櫻桃好吃樹難栽 LED行業(yè)聯(lián)盟需三思而行
進(jìn)入21世紀(jì)，在市場競爭加劇的大背景下，“整合”無疑成了各行各業(yè)的共同訴求。照明燈飾行業(yè)也不例外，聯(lián)盟組建之勢熱火朝天，中國燈飾共享聯(lián)盟、燈光聯(lián)盟、LED市場聯(lián)盟、燈創(chuàng)聯(lián)盟等紛紛亮相，聯(lián)盟商家舉辦的各類型活動、促銷、團(tuán)購、參觀等更是“你方唱罷我登場”，熱鬧非凡。
在開拓市場方面，國內(nèi)企業(yè)尤其是照明企業(yè)近兩年流行“跨行業(yè)營銷”，紛紛主動尋求“抱團(tuán)取暖”以及建立“跨行業(yè)”營銷和利益聯(lián)盟。不少企業(yè)針對營銷渠道上的薄弱，開始集合多行業(yè)資源，建立大型賣場或團(tuán)體，意圖以此深挖內(nèi)銷市場潛力。
有專家指出，未來企業(yè)競爭將會是平臺和平臺之間的競爭，單個企業(yè)在新的競爭態(tài)勢下，可能會失去很多發(fā)展的信息和機(jī)遇，“誰擁有最好的平臺，誰就能在未來的競爭中占有先機(jī)”。
誠然，當(dāng)今時代，就是是一個“整合”的時代，是一個企業(yè)單槍匹馬難成氣候的時代，企業(yè)間只有建立合作伙伴關(guān)系，互相利用資源網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，才能提高核心競爭力和抗風(fēng)險能力。同時，這也是一個聯(lián)盟“泛濫”的時代，全國聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、跨行業(yè)聯(lián)盟層出不窮。
在熱鬧的亮相之后，遍地開花的聯(lián)盟，到底能給LED照明燈飾行業(yè)與企業(yè)帶來一個怎樣的明天?“聯(lián)盟”在業(yè)界呼風(fēng)喚雨的同時，是否也存在一定的弊端與風(fēng)險?如果有，我們應(yīng)該怎么樣去規(guī)避?
這一系列的問題，尤其值得我們深思。
1+1>2的魔力
對于“聯(lián)盟”抱團(tuán)能給我們帶來一個怎么樣的未來，我們一定要理清“聯(lián)盟”的真實價值何在。
首先，我們得明確“聯(lián)盟”抱團(tuán)的概念問題。與聯(lián)合營銷、跨界營銷等名詞不一樣，大多數(shù)時候人們都是將其當(dāng)做一種現(xiàn)象來認(rèn)知的，而非營銷模式。如果非要解釋下什么是“聯(lián)盟”抱團(tuán)，大致可以解釋為“在市場競爭中處于相對弱勢的企業(yè)，為了共同的競爭對手或者應(yīng)對外部環(huán)境的風(fēng)險而主動聯(lián)合起來的一種現(xiàn)象”。
所以說，“聯(lián)盟”強(qiáng)調(diào)的是“放大優(yōu)勢”，而不是簡單的個體聯(lián)合。為什么要特別提出了這一點?因為在很多人對“聯(lián)盟”的理解都產(chǎn)生了誤解�！奥�(lián)盟”抱團(tuán)并不是聯(lián)合營銷，更不是聯(lián)合在一起之后，單單“你說我的產(chǎn)品好，我的你的產(chǎn)品好，到了大難臨頭就各自飛”是行不通的。而是要從內(nèi)在聯(lián)合起來，共同抵御風(fēng)險與困難。
對于“聯(lián)盟”的企業(yè)而言，有一個前提，那就是單個的個體相對來說很弱，不足以抗?fàn)帉κ只驉毫邮袌霏h(huán)境。簡單而言，單個企業(yè)拎出來做比較，這些企業(yè)各自沒有明顯的優(yōu)勢，普普通通，默默無名淹沒在商海中。
所以說，要想生存，要想成長，要想進(jìn)步，只能“聯(lián)盟”。而“聯(lián)盟”的對象則是要和自身水平和層次都差不多的企業(yè)，一樣的優(yōu)勢不明顯、一樣的普通，這樣的“聯(lián)盟”優(yōu)勢才能凸顯出來。
綜上所述，“聯(lián)盟”就是將原本普通的條件放大成優(yōu)勢。
就類似問題，東安燈飾城總經(jīng)理蘇偉信曾發(fā)表過自己的看法：“一個規(guī)模不算很大的企業(yè)，想搞一次比較有影響的促銷活動，但只能拿出5萬塊錢來做這個活動�？上攵�，這5萬塊錢即使是做活動也做不成什么大活動，小打小鬧而已。但如果這個企業(yè)聯(lián)合其他十幾二十個，甚至上百個差不多規(guī)模的企業(yè)一起搞個活動，每個企業(yè)也是只出5萬，100個企業(yè)就有500萬的活動基金了，活動也就能做得相對有些規(guī)模了。同樣道理，我們東安燈飾城想在媒體投廣告，假如只能拿出5萬塊錢，做不了什么大效應(yīng)，但是我希望我們周邊的十來家燈飾城跟我們有一樣的想法，聯(lián)合起來，這不但會產(chǎn)生更大的廣告效應(yīng)，還能把我們這一帶的地段帶旺，促使這一帶成為一個新的經(jīng)濟(jì)商圈，對這里的每一個燈飾城都是百利而無一害的。”
這就是“聯(lián)盟”抱團(tuán)的好處，將無優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，實現(xiàn)從無到有的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)從小到大、從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變。
被忽視的弊端
雖說“聯(lián)盟”抱團(tuán)有1+1>2的效應(yīng)，“聯(lián)盟”抱團(tuán)的缺陷也是相當(dāng)明顯的。個中原因，我們仔細(xì)研究一下或可覷出些許端倪。所以“聯(lián)盟”抱團(tuán)也得有個規(guī)范，就像成立一個新的商會，得有個規(guī)章制度在那里。
首先，企業(yè)要明確，大家要在哪方面聯(lián)合?是資金、產(chǎn)品、營銷策劃、人員，還是淡淡的資源……其實，現(xiàn)在大多數(shù)的聯(lián)盟都是以聯(lián)合資源為主，較少涉及產(chǎn)品、營銷，資金、人員就更加不用說了。對于資源的聯(lián)合，曾聽一江西籍企業(yè)家這么說道：“聯(lián)合資源其實也就是共享資源，但是前提是沒有利益沖突，就好象說，我是做水晶燈的，你是做歐式燈的，我們可以共享手上現(xiàn)有的、不侵害到自身利益的資源。但是假如大家都是做水晶燈的，我們在受眾群體上就有很大的沖突�！�
在有些人看來，他這位老總說的話有點自私：不是說聯(lián)盟嗎，你的就是我的，為啥不能共享呢?但是細(xì)細(xì)斟酌，你會發(fā)現(xiàn)，他的話其實不無道理，這是又一潛規(guī)則而已：假如你們大家都是做水晶燈的，大家的定位跟水平相當(dāng)，那我的客戶不就可以也是你的客戶?客戶采購了其中一家的產(chǎn)品就不需要另外一家了，那只要其中一家企業(yè)拉低產(chǎn)品價格，另外一家不就談不成了嗎?談何資源共享?鑒于此，企業(yè)家們得反問自己一句：他的是你的，你的又是不是他的，能不能與他分享，絲毫不計較?說時容易做時難，這牽扯到利益，就很難說得清了。
當(dāng)確定是聯(lián)合哪方面，企業(yè)還要考慮是怎么個“聯(lián)合”法?也就是說，你們要有一個共同的目標(biāo)，究竟是共同打進(jìn)某個區(qū)域市場，還是共同突破某個門檻。這個倒是沒什么可深究的，目標(biāo)不一致，談何聯(lián)盟?
現(xiàn)在就說到了最重要的一點：承擔(dān)風(fēng)險與利益分配。在這個世界上，做任何的事情都有風(fēng)險，只在于風(fēng)險的大與小。其實，聯(lián)盟的最大作用就是共同抵御風(fēng)險，就是要互相扶持，總不能大難臨頭各自飛吧。
經(jīng)過上述簡單分析，我們就可以看出一些端倪了�！奥�(lián)盟”抱團(tuán)的關(guān)鍵點有兩個地方：
第一是牽頭的組織機(jī)構(gòu)或者個人，這個機(jī)構(gòu)必須有一定的公信力、共同認(rèn)知度，必須是所有抱團(tuán)企業(yè)所一直認(rèn)可的，它不能是因為借“聯(lián)盟”之便為自家企業(yè)謀利益，它必須起到一個全盤協(xié)調(diào)和公平、公正的分配利益的作用。如果沒有這樣一個符合條件組織或個人，“聯(lián)盟”很難實施，就算實施了也難以長久。
另一個關(guān)鍵點是利益分配的原則問題，在聯(lián)盟成立前，各個企業(yè)之間就得有共識，如果參與的企業(yè)不能達(dá)到這樣一個共識協(xié)議，“聯(lián)盟”就要淪為空談了。
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